在商言商，利益永遠(yuǎn)是商人所不懈追求的，而在利益的驅(qū)動(dòng)下，商人會(huì)想盡辦法將利益大化。房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)然也不可免俗，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商逆市之時(shí)別出心裁的優(yōu)惠促銷(xiāo)，還是在樓市回暖時(shí)“優(yōu)惠與漲價(jià)齊飛”的營(yíng)銷(xiāo)策略，目的都是利益大化。為了達(dá)到目的，“沖鋒”在銷(xiāo)售前沿的售樓人員，經(jīng)常在售樓部與購(gòu)房者開(kāi)打“心理戰(zhàn)”——

　　戰(zhàn)術(shù)一：抓住“從眾”心理 利用銷(xiāo)控造成假象

　　“對(duì)不起，您要的這個(gè)戶(hù)型我們剩下低樓層的了，您看我們的銷(xiāo)控表，這種戶(hù)型的其他樓層基本賣(mài)完了。”這是記者在踩盤(pán)過(guò)程中經(jīng)常聽(tīng)到的話(huà)，售樓員還會(huì)適時(shí)補(bǔ)充一句：“我們剛剛才又賣(mài)了一套這種戶(hù)型，這個(gè)戶(hù)型賣(mài)得很好，剩下這幾套了。”

　　而購(gòu)房者會(huì)因?yàn)檫@幾句話(huà)，加上貼在墻上的銷(xiāo)控表而坐立不安，想買(mǎi)，又有點(diǎn)猶豫不決;不買(mǎi)，又怕真的賣(mài)完了。一旦購(gòu)房者產(chǎn)生這種想法，那么開(kāi)發(fā)商的心理戰(zhàn)術(shù)取得了一個(gè)階段上的成功。

　　點(diǎn)評(píng)

　　銷(xiāo)控表并不能完全代表樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，從目前來(lái)看有不少樓盤(pán)是利用銷(xiāo)控表制造一種樓盤(pán)的假象，目的是為了迷惑消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的“從眾”心理，讓他們認(rèn)為該樓盤(pán)的銷(xiāo)量好，戶(hù)型設(shè)計(jì)大受歡迎，一旦自己猶豫會(huì)與自己的dream house錯(cuò)過(guò)。

　　提示

　　售樓部中銷(xiāo)控表能作為買(mǎi)房的參考，購(gòu)房者在買(mǎi)房時(shí)一定要拋棄“從眾”心理，堅(jiān)定自己的意志，從自己購(gòu)房需求出發(fā)，才能在這場(chǎng)心理戰(zhàn)中利于不敗之地。

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戰(zhàn)術(shù)二：利用“求好”心理 保留經(jīng)典戶(hù)型吸引意向客戶(hù)

　　現(xiàn)在的購(gòu)房者都有著自己的想法，并不是說(shuō)單憑售樓員的幾句話(huà)能心甘情愿的買(mǎi)房的。這個(gè)時(shí)候售樓員會(huì)緊接著開(kāi)始使用二戰(zhàn)術(shù)：用保留經(jīng)典戶(hù)型吸引意向客戶(hù)。

　　看到戰(zhàn)術(shù)效果不明顯，購(gòu)房者似乎還有些猶豫，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員會(huì)試探性的說(shuō)：“您如果是自己住，確實(shí)喜歡這樣的戶(hù)型，嗯，我們有一套經(jīng)典戶(hù)型，無(wú)論從戶(hù)型朝向，還是樓層來(lái)說(shuō)都蠻好的，面積也正好跟您需要的差不多。不過(guò)價(jià)格會(huì)比其他相同戶(hù)型要貴一點(diǎn)，而且沒(méi)有什么折扣。”還沒(méi)有等客戶(hù)反應(yīng)過(guò)來(lái)，他們馬上會(huì)說(shuō)：“要不然我們先帶您去看看。”

　　筆者曾經(jīng)在武昌位于雄楚大道上的某樓盤(pán)遇到過(guò)類(lèi)似事件，該樓盤(pán)售樓員，在揣測(cè)了筆者是否有購(gòu)房意向之后，突然壓低聲音告訴筆者：“其實(shí)我們還有一套經(jīng)典保留戶(hù)型，面積大小比較符合您的要求，樓層和通風(fēng)采光都不錯(cuò)，不過(guò)是價(jià)格稍微高一點(diǎn)。”

　　開(kāi)始筆者還挺納悶的，怎么有這么巧呢，還有這么好的戶(hù)型啊，怎么剛開(kāi)始介紹的時(shí)候沒(méi)有說(shuō)呢?后來(lái)才明白，開(kāi)發(fā)商其實(shí)是在跟購(gòu)房者玩另一種心理戰(zhàn)術(shù)：“緊抓購(gòu)房者‘求好’心理，利用經(jīng)典戶(hù)型來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)。”

　　點(diǎn)評(píng)

　　一般情況下，售樓員是不會(huì)輕易采取這種戰(zhàn)術(shù)的，需要經(jīng)過(guò)對(duì)購(gòu)房者仔細(xì)觀察和交談后，判斷出目標(biāo)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)有一定興趣，是潛在的客戶(hù)的前提下所采取的。抓住購(gòu)房者的“求好”心理，拿著經(jīng)典戶(hù)型做誘餌，往往會(huì)讓售樓員達(dá)到預(yù)想的效果，促成成交。

　　提示

　　作為購(gòu)房者雖然對(duì)于價(jià)格有所保留，但是在此時(shí)此刻也有可能為經(jīng)典戶(hù)型所動(dòng)，稍有不慎容易被心理戰(zhàn)術(shù)擊破。在這個(gè)時(shí)候，購(gòu)房者一定要保持清醒的頭腦，將所謂的經(jīng)典戶(hù)型與一般戶(hù)型進(jìn)行比較，盡量找出其中的相似之處，明白并不存在所謂的經(jīng)典不經(jīng)典，那么購(gòu)房者有可能在這場(chǎng)心理戰(zhàn)中勝出。

_ueditor_page_break_tag_副標(biāo)題

　　選過(guò)戶(hù)型，實(shí)地看過(guò)房型，再加上銷(xiāo)售人員的詳細(xì)講解，購(gòu)房者對(duì)樓盤(pán)本身有了一個(gè)大致了解，接下來(lái)的是對(duì)相關(guān)軟件設(shè)施的咨詢(xún)了。

　　為了更加堅(jiān)定購(gòu)房者的買(mǎi)房決心，售樓員經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的前期準(zhǔn)備和實(shí)地演練，已經(jīng)達(dá)到對(duì)各種問(wèn)題應(yīng)對(duì)自如的境界，仿佛所用問(wèn)題一經(jīng)售樓員的講解都會(huì)消失無(wú)蹤。例如：樓盤(pán)周邊的城中村會(huì)不會(huì)拆?什么時(shí)候會(huì)有公交車(chē)直接到小區(qū)門(mén)口?通往小區(qū)的路有沒(méi)有規(guī)劃什么時(shí)候修等等。這些敏感問(wèn)題，從銷(xiāo)售員口中得到的答案永遠(yuǎn)都是：“馬上”、“當(dāng)然會(huì)有”、“那是肯定的”。

　　點(diǎn)評(píng)

　　售樓員“口吐蓮花”的本事是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)練成的。對(duì)于樓盤(pán)的情況當(dāng)然是報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)，或者將優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大，劣勢(shì)盡量減小。而購(gòu)房者對(duì)于樓盤(pán)所處地區(qū)的相關(guān)規(guī)劃了解不深，信息都來(lái)自于售樓員，在得到樓盤(pán)售樓員的“口頭承諾”后往往信以為真。

　　提示

　　購(gòu)房者在選擇某樓盤(pán)之前，應(yīng)該對(duì)該樓盤(pán)所在區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)了解，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)之時(shí)也應(yīng)該多提一些更加有針對(duì)性的問(wèn)題，并且要求售樓員給予明確的答復(fù)，不要被“馬上”、“當(dāng)然會(huì)”等蒙混過(guò)關(guān)。如此這般，即使售樓員再能說(shuō)，也不能輕易贏得這場(chǎng)心理戰(zhàn)。

　　后記

　　售樓員跟購(gòu)房者大玩心理戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是牢牢抓住了購(gòu)房者意志不堅(jiān)定、意向不明確的弱點(diǎn)，尤其是次置業(yè)者這方面表現(xiàn)得更加明顯，稍有不慎便會(huì)被售樓員輕易攻破。但是要購(gòu)房者能夠做到：明確自己的需求，選自己需要的，不選“好”的，那么，即使面對(duì)再?gòu)?qiáng)的心理戰(zhàn)術(shù)，也可以做到見(jiàn)招拆招，買(mǎi)到真正合適的dream house。